Name: Gestion de Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales Mf1001 3
Price: 22.85 USD
Availability: InStock
Author: Juan Pedro Garcia Palomo
ISBN: 9788499645797

portada Gestion de Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales Mf1001 3

Formato

Libro Físico

Autor

Juan Pedro García Palomo

Editorial

Ra-Ma

Año

2016

Idioma

Español

N° páginas

150

Encuadernación

Tapa Blanda

ISBN13

9788499645797

Categorías

Gestión de ventas y marketing
Marketing

Gestion de Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales Mf1001 3

Juan Pedro García Palomo (Autor) · Ra-Ma · Tapa Blanda

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Reseña del libro "Gestion de Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales Mf1001 3"

Esta obra está enmarcada dentro del Certificado de Profesionalidad COMT0411 Gestión Comercial de Ventas, concretamente desarrollando el módulo formativo MF1001_3 GestiónEncuadernación: Rústica de la fuerza de ventas y equipos comerciales.Los contenidos de la obra se ciñen a los epígrafes especificados para cada unidad didáctica en el Real Decreto 1694/2011, de 18 de noviembre.Su facilidad de lectura, la claridad del lenguaje, así como la simplicidad en la exposición de definiciones y contenidos complementados con numerosos ejemplos, ilustraciones y casos prácticos, hacen de la obra un material accesible para cualquier persona que se esté formando en esta área o que simplemente desee ampliar sus conocimientos en marketing y comunicación. ACERCA DE LOS AUTORESCAPÍTULO 1. LA FUERZA DE VENTAS1.1 ¿QUÉ ES VENDER? EL PROCESO1.1.1 La venta es la base del intercambio.1.2 OBJETIVO: EL INTERCAMBIO, LAS PALANCAS DE LA VENTA.1.2.1 Producto1.2.2 Publicidad.1.2.3 Promociones1.2.4 Precio1.2.5 Distribución1.3 EL EQUIPO: DEPARTAMENTO DE VENTAS1.3.1 Los vendedores.1.3.2 Funciones de la fuerza de venta.1.3.3 Tipos de vendedores.1.3.4 Objetivos de la fuerza de ventas1.3.5 El valor de los dos mundos: marketing y ventas.1.4 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOSCAPÍTULO 2. RECLUTAMIENTO DE VENDEDORES2.1 SELECCIÓN DE VENDEDORES.2.1.1 Herramientas para la selección de vendedores.2.2 COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR DE ÉXITO2.3 LA PERSONALIDAD DEL VENDEDOR2.4 REQUISITOS BÁSICOS DE UN PROFESIONAL DE VENTAS.2.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOSCAPÍTULO 3. RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES.3.1 TIPOS DE CUOTAS.3.2 PROBLEMAS Y VENTAJAS DERIVADOS DE LAS CUOTAS3.2.1 Previsiones de ventas.3.3 SISTEMAS DE REMUNERACIÓN DE VENDEDORES.3.4 TEORÍA DE LAS EXPECTATIVAS (WALKER, CHURCHILL Y FORD)3.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOSCAPÍTULO 4. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS4.1 TIPOS DE LIDERAZGO.4.2 ESTILOS DE LIDERAZGO SEGÚN LA MADUREZ DE LOS COLABORADORES.4.2.1 Los colaboradores.4.3 LIDERAZGO EN VENTAS.4.4 MOTIVACIÓN Y REANIMACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS.4.5 FACTORES DE SATISFACCIÓN Y MOTIVACIÓN (HERZBERG)4.6 FIDELIZACIÓN. DINAMIZACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES.4.7 LAS REGLAS DE ORO PARA LIDERAR EN VENTAS.4.8 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOSCAPÍTULO 5. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DE LOS EQUIPOS DE VENTAS.5.1 ¿QUIÉNES SON NUESTROS CLIENTES?: MERCADOS5.1.1 Clasificación del mercado (ya sea de productos o servicios):.5.1.2 La segmentación de mercados.5.1.3 Beneficio por segmentos de mercado.5.1.4 Canales de distribución5.1.5 Estructuras comerciales5.1.6 Nuevas tecnologías: automatización de la fuerza de ventas.5.1.7 CRM: customer relationship management.5.1.8 Funciones de automatización de fuerza de ventas5.1.9 Análisis de la información. Indicadores clave.5.1.10 Plantillas modelo de seguimiento5.1.11 Plantilla de análisis de la oportunidad5.2 TERRITORIOS DE VENTA.5.2.1 Ventajas de establecer territorio de ventas.5.2.2 Inconvenientes de una errónea delimitación5.2.3 Criterios para delimitación de territorios.5.2.4 Matriz de segmentación de la fuerza de ventas por territorios5.2.5 Ejemplos de cálculo de coberturas del territorio.5.3 LAS RUTAS.5.3.1 Los modelos de rutas .5.3.2 Métodos de dimensión de rutas.5.3.3 Criterios para analizar la rentabilidad de las rutas.5.4 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOSCAPÍTULO 6. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS16.1 FORMACIÓN DE VENDEDORES6.1.1 Áreas de formación de vendedores6.1.2 La formación debe reglarse de la siguiente forma6.2 ¿POR QUÉ NOS COMPRAN LOS CLIENTES?: LA USP, UNIQUE SELLING PROPOSITION6.3 LOS COMPONENTES DEL PROCESO DE VENTAS.6.4 EL COMPRADOR/CONSUMIDOR.6.4.1 Finalidad del estudio del comportamiento del consumidor6.4.2 Características del comportamiento del consumidor.6.4.2 Determinantes del consumidor.6.5 EL PROCESO DE DECISIÓN: LA COMPRA.6.5.1 Fases del proceso de decisión de compra.6.6 LA TELEVENTA.6.7 MULTICANALIDAD = OMNICHANNEL6.8 LAS ACTIVIDADES A LLEVAR A CABO POR EL PROFESIONAL DE VENTAS6.9 NUEVAS HABILIDADES DEL VENDEDOR: CONSEJERO DEL CLIENTE.6.10 NUEVO MODELO: NEUROVENTA.6.11 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOSCAPÍTULO 7. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL.7.1 TEORÍA DE LOS CONFLICTOS.7.2 IDENTIFICACIÓN DE CONFLICTOS7.3 ESTRATEGIA PARA LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS7.4 GESTIÓN DE CONFLICTOS7.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOSCAPÍTULO 8. CASO PRÁCTICO.8.1 SITUACIÓN8.2 PREGUNTASCAPÍTULO 9. SOLUCIONARIO DE LOS TEST DE CONOCIMIENTOS.DICCIONARIO DE TÉRMINOS.BIBLIOGRAFÍA